La presión como recurso de negociación tiene como fin afianzar el
sentido de responsabilidad del deudor. Esto se realiza mediante un seguimiento
marcado y constante, de tal manera que el deudor no evada sus obligaciones y
compromisos de pagos. A continuación algunos consejos prácticos que le
permitirán cobrar más rápido y seguro.
1. No pierda de vista lo que busca
Tenga claro lo que va a decir, cómo lo va a decir, cuando lo va a decir
y porqué lo va a decir. Demuéstrele al cliente que usted sabe de lo que habla.
2. Sea cortes y amable cuando hable con el deudor
Usted debe dirigirse al deudor con cortesía, educación, respeto y
cordialidad. Procure hablarle con un tono de voz gentil pero a la vez
convincente. Nunca alce la voz ni mucho menos insulte.
3. Trate de identificar puntos o temas en el que pueda coincidir con
el deudor
Aun cuando pueda tener posiciones encontradas con su cliente eso no
significa que no pueda compartir los mismos intereses. Muéstrele al deudor que
sus valores e ideas se vinculan con las de él.
4. Estructure bien sus argumentos
Es necesario no improvisar. Las ideas deben estar bien estructuradas. Si
transmite inseguridad y desconcierto difícilmente logrará influenciar al
deudor. Para que un argumento sea persuasivo este deberá tener una estructura
clara basada en la repetición y la ubicación. Al repetir varias veces una idea
usted logrará grabarla con éxito en la memoria del deudor. Por otra parte es
fundamental que los temas o asuntos que se traten sean de importancia para su
cliente. En caso de que no lo sean trate de realzar el valor de los mismos
haciendo énfasis en las ventajas y los beneficios que estos generan.
5. No olvide alimentar el ego del deudor
Trabaje el tema del reconocimiento. Todo el mundo le gusta ser
reconocido, valorado y sentirse importante. Esta estrategia sirve para generar
mayor empatía, facilitar la conexión con el deudor y que estos sean más
receptivos a nuestras palabras.
6. Tenga confianza en usted mismo
Crea en usted. No delegue nunca esta responsabilidad en nadie. Para
cobrar con éxito usted debe estar convencido que el uso de sus habilidades y
destrezas le generaran los resultados esperados. Recuerde también creer en las
ideas o argumentos que vaya a exponer. Si usted no está convencido de lo que
está diciendo, difícilmente logrará convencer al deudor que le pague.
7. Utilice la presión por niveles
A diferencia de otros recursos de negociación usted puede usar la
presión un sin número de veces siempre y cuando sepa incrementar de forma
estratégica los niveles de contundencia.
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